Comment trouver son client idéal en tant que photographe et entrepreneur créatif?
Lorsque j'ai débuté en tant que photographe culinaire, je ne savais pas comment trouver mes premiers clients. J'étais toujours partante dès que l’on me proposait du travail. Certains clients étaient déjà, sans que je le sache, mon client idéal, mais d’autres m’ont vite fait comprendre que tout client n’est pas le bon.
Si vous êtes en passe de vous installer à votre compte et que vous pensez qu’il faut dire oui à tout, je vous invite à lire ceci. Votre valeur compte autant que les attentes des clients et c’est à VOUS de définir avec QUI vous souhaitez collaborer sur le long terme.
Vous avez toujours le choix des clients avec lesquels vous travaillez et tous les clients ne vous conviennent pas. Si vous acceptez tout à n’importe quelles conditions, vous risquez d'être surmené, sous-payé, sous-estimé et exploité.
Alors, comment trouver vos clients idéaux ?
Cela peut vous surprendre, mais lorsqu'il s'agit de trouver vos clients idéaux, vous devez d'abord établir un lien avec votre client le plus important... vous-même.
Un client peut vraiment vouloir travailler avec vous, mais voulez-vous vraiment travailler avec ce client ?
Prendre la décision de transformer votre passion créative en entreprise est un super cap. Mais apprendre à penser comme un commercial peut être une transition difficile pour les entrepreneurs créatifs et les artistes. Vous ne vous contentez plus de créer quelque chose de beau. Maintenant, vous créez quelque chose de beau et vous voulez que les gens vous paient pour le faire. C’est super dur au début de se transformer en homme d’affaire quand tout ce qu’on veut faire ce sont de jolies photos (ou dessins pour les illustrateurs, logo pour les graphistes,etc)
Il y a trois étapes qui permettent d’avancer et de définir son offre.
1. CONNAITRE SES CHIFFRES.
Cela implique de savoir ce qu'il vous en coûte d'être en activité et ce que vous devez facturer pour le rester. C'est souvent très difficile à comprendre pour les créatifs. Mais la vérité, c'est que les chiffres ne sont que des chiffres. Soit vous êtes rentable, soit vous ne l'êtes pas. Alors, comment savoir ce que vous devez facturer ?
Pour savoir ce que vous devez facturer, vous devez connaître vos dépenses personnelles (ce que vous devez vous payer), vos dépenses professionnelles (ce que vous coûte votre activité), votre revenu annuel idéal et la fréquence à laquelle vous voulez travailler. Oh, et n'oubliez pas que vous devez déduire 22 % de chaque salaire pour payer vos impôts trimestriels.
Il est important d'apprendre à connaître ces chiffres et de les organiser afin de pouvoir évaluer la situation de votre entreprise. Tous les créatifs ne le font pas et c'est généralement la raison pour laquelle beaucoup d'entre eux sous-facturent leurs services.
2. COMPRENDRE SA VALEUR
Connaître votre valeur est différent de connaître vos chiffres. Votre valeur est ce que vous apportez en pluvalue à votre client. C'est votre expertise, votre professionnalisme, la qualité de votre travail et la façon dont vous vous occupez de vos clients. Plus vous offrez un service à forte valeur ajouté, plus vous piuvez légitimement facturer davantage.
Lorsque vous connaissez votre valeur, vous pouvez être plus sélectif quant aux personnes avec lesquelles vous travaillez. Si vous ne connaissez pas votre valeur, vous risquez de vous perdre dans la course aux clients, de faire des exceptions à tout va, d'accepter des projets mal rémunérés et finalement, de vous surmener.
Alors, comment faire pour avoir confiance en votre valeur ? Cela, mon ami, dépend de vous et de votre état d'esprit. Connaître vos chiffres est un très bon début. Mais gagner en confiance pour demander les prix que vous méritez prendra du temps et de l'expérience.
Rappelez-vous ceci : vous savez faire quelque chose que vos clients potentiels ne savent pas faire. Vous êtes également très doué dans ce domaine, car c'est ce qui attire les nouveaux clients vers vous en premier lieu. Ils vous contactent parce qu'ils ont vu votre travail et ont besoin de vos images de haute qualité pour améliorer leur activité et gagner plus d'argent. Si un client n'a pas de budget pour la photographie qu'il demande, c'est qu'il n'est pas prêt à vous engager ou qu'il ne voit pas la valeur de ce que vous offrez. Ne le prenez pas personnellement, mais n'acceptez pas le travail.
SAVOIR QUAND DIRE NON
À mesure que vous prenez confiance en vos chiffres et en la valeur que vous apportez, il devient beaucoup plus facile de dire non aux projets qui ne correspondent pas aux objectifs de votre entreprise. Dire non peut sembler effrayant au début et donner l'impression que vous laissez filer des bénéfices. Mais en réalité dans le métier de photographe tout n’est pas toujours une question d’argent. Personnellement je suis très intuitive et il m’est déjà arriver de refuser des shootings qui sur le papier avaient l’air intéressants sur le plan de la rémunération mais il y a d’autres facteurs importants à étudier avant d’accepter un job.
LE TEMPS
Il arrive qu'un client veuille que quelque chose soit fait plus rapidement que ce que vous pensez être possible. C'est à vous d'essayer de l'informer de votre processus et du temps dont vous avez besoin pour son projet. S'il est strict sur son calendrier et que celui-ci ne correspond pas à vos besoins, vous pouvez lui dire non. Laissez-les trouver un photographe "plus rapide". Vos clients idéaux veulent un projet bien fait, pas seulement rapide.
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DES ATTENTES IRRÉALISTES
Tous les clients ne comprennent pas ce qu'implique la photographie. Si un client vient vous voir avec un projet irréaliste, c'est à vous de l'aider à comprendre votre processus et ce qui est réaliste pour ce qu'il peut se permettre. Certains clients ne voient dans les photographes que des prestataires de services. Ils ne voudront pas écouter les réalités de ce que leur projet exige. Laissez-les trouver quelqu'un d'autre, car c'est ce qu'ils feront de toute façon. Les clients qui considèrent les photographes comme des experts apprécieront votre perspicacité et travailleront avec vous pour faire en sorte que le projet soit bénéfique pour toutes les parties concernées. Soyez un expert pour vos clients, pas un prestataire de services.
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PROFESSIONNALISME
Comment vos clients vous traitent-ils ? Respectent-ils leur part du marché ? Communiquent-ils clairement avec vous ? Vous paient-ils à temps ? Sont-ils respectueux de votre processus ? Un client peut avoir le bon projet, le bon budget et le bon calendrier... mais s'il n'est pas agréable de travailler avec lui, c'est une autre raison de dire non. Vos clients idéaux vous traiteront bien.
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CAPACITE A HONORER LES BESOINS DE VOTRE CLIENT
Les photographes apprennent constamment de nouvelles choses et se forment. Mais ce n'est pas parce que vous avez bidouiller avec une nouvelle technique pour le fun dans votre salon que vous pouvez l’ajouter à votre liste de prestations. Il arrive qu'un client potentiel vous demande quelque chose que vous ne savez pas faire. Dans ce cas, dire non est la chose professionnelle à faire. Il est préférable de dire non que de ne pas fournir la qualité que votre client attend de vous. La relation client/photographe est fortement basée sur la confiance. Soyez honnête avec vous-même lorsqu'il s'agit de savoir ce que vous pouvez offrir en toute confiance à vos clients.
PAS DE DEVIS SIGNE
Les contrats sont importants. Ils protègent à la fois le photographe et le client des conditions du projet. Malheureusement, beaucoup de créatifs n'ont conscience de leur importance que lorsqu'ils se trouvent dans une situation difficile avec un client. Le contrat doit être discuté dès le début afin de pouvoir en négocier les termes si nécessaire.
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Connaître vos chiffres, connaître votre valeur et savoir quand dire non vous guidera vers les clients et les projets qui vous aideront à prospérer, et non à survivre.
N'oubliez pas que vous devez passer de l'état d'esprit "engagez-moi" à l'état d'esprit "est-ce un bon client pour moi ?". Lorsque ce changement de mentalité se produira, vous serez étonné de voir comment vos clients idéaux commenceront réellement à vous trouver.
Voilà j’espère que vous êtes motivés à découvrir l’homme d’affaire qui sommeille en vous!